“代理人是你的用户啊！”——保险公司不妨从展业app开始真正的科技创新

Writer： admin Time：2023-02-16 Browse：74

　　我发现叭叭行业八卦，还是讲古比较安全，比如我的前同事，大记者路英老师创业做财金自媒体，上星期写了一篇有关金句的稿子，听说躺在草稿箱里都被PR了。

　　其实保险公司学习董事长讲话算是家常便饭，小马哥自己不但背诵还考试，就差上台声情并茂主题演讲了。恰饭嘛，不丢人！

　　只不过搞什么金句的确实有der用力过猛。小马哥简单翻了翻网上传播的罗董金句，没机会学习讲话全文不好谈细节，单看金句本身质量还是挺不错的，比如这张——

　　把“提高科技水平”提升到转型举措的核心地位，小马哥举双手双脚赞成。接下来开始讲古。

　　寿险特别是个险在2020年开始更是年年负增长。以前分管个险的领导喜欢讲保费任务是“年年难过年年过”，最近几年却真到了跌跌撞撞凄凄惶惶的地步。原本还能拿疫情影响客户面访撑撑场面，2023年要是保费还没起色，恐怕是要被体面的节奏。

　　此君颇有意思，据说精易理擅风水。当年小马哥还在深圳八卦岭搬砖的时候，所在部门职场调整，他友情指点要在挂钟后面放个硬币，说是利财位。可惜后来部门还是做倒了，这是题外话。

　　严总当时介绍台湾寿险公司的代理人渠道大规模使用的一种移动数字设备：“Palm，长这个样子。

　　宏碁（Acer）公司拿到了亚洲第一个Palm授权，推出了全球首款“原生中文”的Palm设备，算是给Palm的OS系统打了中文补丁。

　　那是诺基亚横行的2G时代，没有支撑大数据量传输的网络基站，所以保险公司在营业区设置专门的数据传输终端。代理人每天开完早会后，用数据线连接终端手动更新自己手里的Palm资料，比如下载新的保险建议书，或者上传自己的行动日志等。

　　据说效果很好，代理人只需要一台palm就能外出展业，不用再背一书包的资料（以前营业区里代理人打印建议书都是要收钱的）。所以虽然很贵，我记得一台设备连软件均价上万，那可是20年前的人民币，但平安还是很认真的评估是否要引入这套设备。足以证明

　　1998年10月29日，代号“米奇（Mitch）”的超巨型飓风登陆洪都拉斯，造成了大规模的洪水，然后乔卢特卡河改道了。而作为建成才半年的新乔卢特卡桥，尴尬的成为全世界著名的哏图。

　　早期的科技投入为什么能做到不走弯路，方案成熟，ROI出色？因为本质上是付费过桥，沿着别人的先进经验往前走，占了后发优势的好处。

　　，不是技术创新真正意义上的试错。把趟坑当试错，是为了组织内部引入新技术者的体面，不要错以为组织真的掌握了技术创新的方法论。两者的灵魂差别在哪呢？

　　科技投入是指引入别人已经实践成功了的东西，你知道什么是正确的，如同你笃定“河”不会跑掉，桥建不建得起来就看组织内部的执行力。

　　引入行业。你只能“相信并且假装知道”什么是正确的，并且说服同侪也相信这是正确的。但实际上大家心里都清楚，河有可能会跑！

　　决定在什么技术上押注、押多少，要在什么场景使用，做出什么样的价值，需要什么样的产品和运营手段……这些都不是新技术本身能够给出答案的，但又是影响技术创新成败的关键。技术创新面临的最大困境，是

　　行业价值观的存在，可以将靠想象力支撑的科技创新收益的风险贴现利率拉低至一个有机会上投决会的水平；可以在实际实施时，帮助组织评判什么样的意见更应当支持，什么样的KPI更值得大的权重，什么样的举措更应该推广。

　　如果价值观虚浮贫弱，最坚挺的部分就只有短期ROI和饱和式的组织执行力了。

　　像这种破事，保险业也没少干。表现在外人眼里，就是“缓慢、保守、落后”到不可思议且令人费解。

　　说回平安和Palm的故事，我记得最终好像是小规模试点以后放弃了，具体原因不清楚。

　　但是平安一直没有放弃代理人销售管理系统化自动化的梦想。2001年的时候小马哥有机会做代理人用CRM产品调研和可行性研究项目，虽然项目很快无疾而终，但过程中有机会和IBM、Sieble等当年全球头部软件供应商的售前工程师相谈甚欢。有大平台罩就是爽啊，当时年少轻狂不觉得。

　　再后来平安推“金领”系统和MIT，这些是吴军老师的故事，很想请他叭叭的，可惜人家有自己的自媒体。小马哥当时为了涨工资考北美和精算同事厮混做产品包装推广去了，到08年以后才重新捡起建议书系统和移动投保的活。

　　MIT之后是口袋E行销app，有一条非常清晰的“台式机-笔记本-手机”的技术路径。投保效率是抓手，销售管理是目标，转化漏斗是方法论，每月积分考核是工具，一顿操作猛如虎。

　　广告和保险代理人的最大不同是，广告不能直接按转化结果付费，所以为了提高转化率，媒体和厂商都想尽办法去加深客户理解（Know Your Customer）；而代理人模式，保险公司只要把代理人严格管理起来就有成本可控的保费。

　　所以保险公司玩不动广告投放，因为代理人是按转化效果付费的最牛逼的“广告商”。由奢入俭难啊！

　　KYC对保险公司而言是一个全新且无解的题目，至少当下如此。唯一的替代方案是KYS，Know Your Sales，代理人、经纪人、TSR、在线客服等等。虽然对保险公司来说仍然是一个全新的课题，但至少不是无解的。

　　在“B—A—C”的数据链条上，保险公司一直以来心心念念CRM的动力就来自于通过代理人理解客户。但是销售管理依托于“管”，而app的数智化运营依托于“数”，数的本质类似于互联网平台的广告，不能通过强硬手段获得用户点击，不是不想是做不到，难道下个规定必须在某东某宝买东西？

　　举个例子，有段时间行业里流行总部赋能代理人做私域，提供很多种草和活动的内容供微信转发。接下来是运营的问题，如何提升转发量和阅读量。

　　如果你掌握了数据，比如谁转了谁没转，谁看了谁没看，看多长时间，看到哪里关闭页面的……等等，再配合用户的画像标签，不断调整内容和形式，自然可以逐步找到流量增长的诀窍。但如果没有数据，比如我的一位业内好友弄了个公众号做A2C的内容，公众号连谁看了谁没看都不知道，只能完全靠经验判断内容质量。就算偶然一篇内容火了，你知道为啥？只能靠猜的，问题是不能验证猜测，科学变玄学。

　　而对保险公司来说，更熟悉的运营手段则是类似国美那种，全民转发，督战队检查，纳入考核评价。这不是KYS，而是Manage Your Sales，实际上是在Abuse your Sales。

　　用饱和式的组织执行力做数据增量，可以暂时掩盖价值观虚弱的缺陷，但最终无法换来技术创新的成功。

　　”。群友们评价说这句话多少有点儿悲壮。但要是拿来总结数智化运营的未来趋势，却可以说是令人欢欣鼓舞。强制手段越来越无效，而且越来越显得愚蠢，这简直可以说是巨大的商业文明进步。

　　让保险代理人使用CRM的尝试从来没有成功过，不是技术不行而是价值观不行。我跟欣欣子说我知道有好几家保险公司要求代理人面访客户时扫码，欣欣子的评价是“天哪！”确实很尴尬，而且不是一个代理人这么觉得。

　　。问题在于，你只能与心甘情愿的舞伴共舞，搞大型方阵听口令跳团体操，靠的不是互相理解。

　　？因为这类工具的开发首先是为了承载“线下管理线上化”的天命，也就无意识的遗传到了所有线下销售管理的价值观基因。

　　在互联网产品经理眼里，这既是天堂也是噩梦，因为用户必须使用不需要推广。如果用户没得选，满足领导考核指标的最优途径是什么？当然是不把用户当人。

　　要解决这个问题其实很简单，比如平安的“口袋E行销”，我斗胆给马董出个主意，弄两套app搞赛马，比如再来个“麻袋E行销”，代理人可以自行选择使用哪一个。app用的越多团队积分挣得越多，最后工资奖金包括明年预算都按照积分换算。保证总部立即卷起来，从产品经理到运营技术，各种下基层跪舔代理人，7x24小时改bug。

　　总之要谈组织执行力搞一刀切，app的运营必然是边缘化的，做出来的数据无法起到理解客户或者理解代理人的作用。运营人员永远在和领导想像出来的用户战斗，用户不买账？那是执行力不够！

　　当然也有例外情况，比如“金管家”作为国内用户量最大的保险自营app，后续专文讨论，此处先做个预告。